先だってレビューした『「これ、いったいどうやったら売れるんですか？ー身近な疑問からはじめるマーケティング」（SB新書）』の先行バージョンといっていいのが、本書『永井孝尚「１００円のコーラを１０００円で売る方法 １（中経文庫）』。 「これいったい・・」とは、ちょっと趣向が違って、アメリカのビジネス書でよくある、主人公の彼女（彼）のドラマに託してマーケティングを語るといった形式の、ドラマ仕立てのマーケティング入門書である。
【構成は】
Plologue 宮前久美登場
Round１ アメリカの鉄道会社はなぜ衰退したのか？ ー事業の定義
Round２ 「お客さんの言いなりの商品」は売れない？ ー顧客絶対主義の落とし穴
Round３ 顧客の要望に１００％応えても０点 ー顧客満足のメカニズム
Round４ 値引きの作法 ーマーケットチャレンジャーとマーケットリーダーの戦略
Round５ キシリトールガムがヒットした理由 ーバリュープロポジションとブルーオーシャン戦略
Round６ スキンケア商品を売り込まないエステサロン ー競争優位に立ちためのポジショニング
Round７ 商品を自社で売る必要はない ーチャネル戦略とWin・Winの実現
Round８ １００円のコーラを１０００円で売る方法 ー値引きの怖さとバリューセリング
Round９ なぜ省エネルックは失敗してクールビズは成功したのか ーコミュニケーションの戦略的一貫性
Round10 新商品は必ず売れない？ ーイノベーター理論とキャズム理論
Epilogue 終わりなきマーケティング革命
となっていて、「駒沢商会」というソフトウェアの販売会社が本書の舞台。 主人公は、”鮮やかな色のスーツを着こなし、年齢は30歳前後。アカ抜けていて眼力が強く、いかにも勝ち気な印象だ。黒いストレートのロングヘアがひときわ目立つ」という「宮前久美」という女性で、彼女が商品企画部の「与田」、久美の同僚の営業部員・井上太郎といったところをメインキャストに展開する。
主人公は、とても高ピーで自信家の女性マーケターなので、ここで好みが分かれるようで、このへんはAmazonのコメントでも言われてますね。
【注目ポイント】
本書は、主人公が「会計ソフト」の改良や、新製品の開発を通じて、力任せの営業や商品開発から、マーケティング理論に裏打ちされた商品開発を学んでいく、といった展開で、こういう本にありがちの「出来すぎた成功」という感じはあるのだが、一連の流れに沿ってストーリー展開するので、本書の商品である「会計ソフト」を自分の担当している商品とか企画におきかえて考えれば、自分の仕事に「マーケティング理論」が、無理なく導入できそうな気がしてくるのが、不思議な所である。 当方だけかも知れないが、人の思考は、どうやら抽象論ではなく、具体論でないと深まらないのかも、と思った次第。
注目すべきフレーズはまず、
バリュー・プロポジションの出発点は顧客です。ただし、顧客の言うことを全部受け入れればいいわけではありません。むしろ、顧客本人も気づいていないような価値を見つけられるかです ほとんどの企業は、時間とコストをかけて、他社と同じことを一生懸命自社でやろうとしています。その結果、どの商品もサービスも同じものになってしまい、一生懸命努力しているのに、それに見割った差別化ができていません。その結果、際限のない価格競争に突入して買い叩かれ、利益がどんどんすくなくなっていく（Kindle位置814）
という「バリュープロポジション」に関するもので、とかく人の目や人の意見は気になるもので、主人公と同じく、関係者やお客や上司の意見を最大限取り入れて、何が何やらわからなくなってしまうことはよくある例。あれもこれも加えるより「加えないものを見出すこと」が大事なんですね。
こうした悪い意味の「テンコ盛り」は”カスタマー・マイオペア”という
目の前のお客さんが言っていることだけを鵜呑みにして、それにすべてに対応しようとしてしまって、本当にお客さんが必要としていることに対応できておらず、長期的にみるとお客さんが離れていってしまう状態
といったことを招くのだが、日本の看板であった「携帯」や「テレビ」が海外メーカーに負けていったのは、技術輸出の弊害の問題以外にも、こんなところにも原因がありそうですね。
最後は、「顧客」に関しての
「新しい商品が世の中に出ると、普及段階によって、その商品を買う顧客のタイプが異なります。真っ先に買うのが”イノベーター”と呼ばれる人たちです。人数はごくわずかですが、革新性を最優先して買います、その次に買うのが”アーリーアダプター”です。先行ユーザーのことはあまり気にせず、実際によさそうだったら買います。その次が”アーリーマジョリティ”。実際に先行ユーザーが使ってみてよさが証明されたら買います。それ以外の人たちは、よほど困らないかぎり買いません。（kindle位置1589） アーリーアダプターのお客さんへの売り方と、”リスク重視型”、つまりアーリーマジョリティのお客さんへ売り方は正反対（kindle位置1608）
といったところ。商品にしろ企画にしろ、「誰に売るか」の大事さを教えてくれるもので、「全ての人に売る」ことが叶わない以上、「誰にかってもらうか」は全ての「キモ」であるようですね
【レビュアーから一言】
がっつりとした「マーケティング本」ではなくて、寝転びながら読みすすめることのできる本なのだが、そもそも学者でもない当方は、企画をするときに、そんな「がっちり」した理論は必要としていない。 むしろ、こうした「入門本」で感覚をつかんでおいて、あとは実践で適用してみながら、必要なところを理論補強していけばよい、と思う次第。 そんな、軽めの用途にオススメの一冊であります。
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宮前久美と一緒に「競争戦略」を学んでみよう ー 永井孝尚「100円のコーラを1000円で売る方法 ２」（中経出版）
”宮前久美”、イノベーションを学んでグレードアップする ー 永井孝尚「100円のコーラを1000円で売る方法 ３」（中経出版）
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